Sobre mí

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Uruguay....Montevideo....Colonia del Sacramento....Valencia....Lorca.....Albacete..
Estudios y experiencias reunidos en muchos sitios y lugares.
Jackson, La Estanzuela FAO..Universidad Politécnica de Valencia...Juan Carlos I,
Instituto INDESS ...... Magisterio. Maestría Industrial. Márketing. Master en Gerencia
de Empresas, Perito JudiciaL ENTRE OTRAS 

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miércoles, 31 de julio de 2013

LA MOSCA COJONERA

"Dícese de una mosca que habita en
 los establos y trepa por las patas hasta
semejantes partes donde actúa."

Mil millones de moscas no pueden estar
equivocadas....come m.....

El número de imbéciles es infinito.
Sagradas Escrituras.

Carta de Pablo Picasso a un escritor
italiano ( Giovanni Papini),publicada
en el periódico francés "La Croix"
en 1950 ; decía Picasso:
"Ya solo soy un bromista, no un pintor,
que he comprendido mi tiempo y he 
sacado lo que he podido de la imbecilidad,
la vanidad y la concupiscencia de mis
contemporáneos."

Es cierto que el mundo está lleno de gente
aborregada, adocenada, adoctrinada y
sin criterio propio y eso es beneficioso
para los listos, como Picasso, que saben
darles lo que buscan, aunque sean moscas
y hacerse ricos con semejante clientela.

"Hay gente para todo", como decía el
torero Guerrita cuando le presentaron
a Ortega y Gasset como filósofo.

Como ves hay dos clases de personas,
las que se aprovechan y venden lo que
la gente quiere y las que intentan poner
su criterio, aunque sea moral, y no se
comen un "colín".

Mucho cambio climático y mucha destrucción
de la naturaleza y las especies que nos rodean,
pero ante el dinero, ha callar primero.

Hay que tener una moral en la venta
pero que sea de tal forma que beneficie
a todos y no solo a unos pocos.
Y lo mas difícil que es saberla vender:
Entusiasmar y motivar.



LIBRO RECOMENDADO
¿ POR QUÉ NOS EXTINGUIMOS ?
Autor: Francisco Lozano
Editorial: RBA Libros
Año 2013
Precio: 17 Euros.
www.herso.com

"Hacemos del consumo nuestra forma
 de vida, comprar, comprar y comprar."

Todos somos interdependientes y lo que
le pasa a alguien nos afecta a todos,
queramos o no,

Estamos en la Época del triunfo de la
razón instrumental, surgida de la ciencia
y la tecnología, que valora solo lo que
produce beneficio.

Evolución de lo esencial:
Para Descartes el pensamiento.
Para Hume, la experiencia.
Para Kant, la suma de las dos.
Y para Ortega y Gasset, la vida.

No hay ingratitud mayor que el desprecio
de la naturaleza que nos da la vida.







qy

lunes, 29 de julio de 2013

UNIDAD Y ORDEN

"ORDEM  E  PROGRESO"
Símbolo y emblema de Brasil.
Francesco Guicciardini, embajador
Florentino en la Corte de los Reyes´
Católicos , preguntaba al rey Fernando
"¿Como es posible que un pueblo tan
belicoso como el español haya sido
siempre conquistado, en todo o en parte,
por galos, romanos,cartagineses,vándalos,
moros?"
A lo que contesto el Rey Fernando:
"La nación es bastante apta para las armas,
pero desordenada, de suerte que sólo puede
hacer con ella grandes cosas el que sepa
mantenerla unida y en orden."

Y esto es lo que hicieron los reyes
 Isabel y Fernando.

Sin disciplina, sin orden   y unidad en todo,
nunca se puede triunfar  en la vida y menos
en el mundo de las ventas.

Hay que entusiasmar y crearse fama de 
altruista para que los demás confíen en ti.



sábado, 27 de julio de 2013

OBJETIVOS CUMPLIDOS.....PERDIDOS

"El mayor peligro que corremos, 
no es que nuestros objetivos  sean
demasiado elevados y no lleguemos
a alcanzarlos, sino que sean muy
bajos y los alcancemos."
Miguel Ángel

Lo dijo una persona que alcanzó sus
objetivos muy elevados y no paraba
de superarse a si mismo.

Si el objetivo es fácil de alcanzar,
mas que objetivo es objeto solo.

Para que de verdad sea un objetivo
ha de ser muy difícil de conseguir,
pero no imposible.



CONFIANZA

"Sin confianza, nada bueno
 se alcanza"
El principal problema que tenemos
los humanos es la falta de confianza.

Y este es el mayor problema de un
vendedor:
Falta de confianza en si mismo.     
Falta de confianza en sus objetivos.
Falta de confianza en los productos
  que vende.
Falta de confianza en el mercado y
 en el cliente.
Falta de confianza en su misma
 empresa.
Falta de confianza en las personas
 que le pueden ayudar.

Sin confianza no vamos a ninguna
parte ni conseguimos nada que
valga la pena; Perdemos energías
que nunca recuperaremos por la
falta de confianza.

Las personas actúan ante la confianza.

La desconfianza , paraliza, desgasta
y destruye todo lo hecho anteriormente.
De nada valen muchos esfuerzos si
al final creamos desconfianza.

Hay que actuar con fe en uno mismo
para empezar a transmitir confianza. 

viernes, 26 de julio de 2013

CARTA A UN AMIGO VENDEDOR

Querido amigo:
   Te contesto a tu carta con estas
notas a través del blog porque creo
que pueden ayudar estas ideas a
alguna persona que se encuentre
en tus mismas circunstancias.

Primero empiezo con las palabras
 de Thomas Edison: "Si hiciéramos
todo lo que somos capaces de hacer,
nos íbamos a quedar atónitos."

O las palabras de Jacques Cousteau:
"Si un hombre, por cualquier motivo
tiene la oportunidad de vivir una vida
extraordinaria, no tiene derecho a no
compartirla."

Y lo que a mi me ha impactado siempre:
"Solo fracasan los que buscan excusas."

Dicho esto te recuerdo que solo dominamos
en nuestra vida los pensamientos que tenemos,
las imágenes que queremos visualizar y las
decisiones que tomamos.
Esto es lo único que de verdad puedes controlar.

Todo lo que te pasa es porque lo has creado
o lo consientes. Si no puedes evitarlo, déjalo,
no pierdas el tiempo y dedícate a lo que de
verdad puedes controlar.

Echar la culpa a otros es perder protagonismo
de nuestra propia vida y dársela a otros.
Recuerda que tu vida no es lo que te pasa,
es la forma de como reaccionas ante lo que
pasa....te cuento una historia que pasó en
el año 1994 en el terremoto de California.
Se cortaron las autopistas y miles de coches
quedaron atascados varias horas.
Un reportero de la TV, golpeaba las ventanillas
de los ocupantes de los vehículos y emitía 
en directo sus reacciones.
El primero maldecía California, cuando no
había una inundación, un incendio y ahora
hasta un terremoto. "Odiaba esta tierra".
El siguiente coche abrió la ventanilla un
hombre que se estaba tomando un café y
contestó con las siguientes palabras:
"Espero que me esté viendo mi Jefe y
me perdone que hoy llegue tarde.
Por lo demás llevo el bocadillo, café
un libro y unas cintas de español.
Bien, me gusta California a pesar de
los contratiempos que suelen suceder."

Esto es historia y así reacciona la gente
ante los mismos acontecimientos.
Querido amigo: ¿Cual crees que es mejor?.
No pierdas el tiempo en lamentaciones.
Lucha y sigue por tu camino.
Si hoy, después de un día muy duro no solo
no has conseguido ningún cliente, sino que
has perdido el mejor que tenías,míralo de
otra forma: Empieza de nuevo y no le eches
la culpa a la crisis ni a la competencia.
Cambia tu forma de ver las cosas.
Mañana será otro día y peor ya no te puede ir.
Animo y empieza con fuerza y alegría.

Lo que no puedes cambiar, déjalo.

Tu controlas lo que dices, lo que piensas
y lo que haces. O sea que controlas tu vida.

¿Y como empiezas?
Primero y principal, mira lo que quieres
conseguir,haz un Plan, escríbelo y haz
tu Hoja de Ruta diaria para conseguirlo
y el resto es entusiasmo diario y sacrificio.
Recuerda que lo que no cuesta, no vale.

Lucha por ti que tu vida es lo mejor que tienes
y además, querido amigo, lo único que de
verdad te pertenece.
     
Un abrazo y no dudes en pedirme ayuda
en lo que esté en mis manos.

               Eleuterio.

NADA NUEVO BAJO EL SOL

"Hay pocas cosas nuevas en la naturaleza,
 solo hay que buscar, unir o separar para
 crear novedades."

Einstein en 1916, expuso la Teoría de la
Relatividad, demostrando la equivalencia
entre inercia  y gravitación y a su vez  la
relación entre :
Espacio, Tiempo, Materia y Energía.

            E = m . C 2
Fuerza es igual a masa por aceleración.
¿Y esto que pinta en márketing?

MASA.  Es igual al potencial que tiene el
          producto que vendemos.
          Es la capacidad de ser vendible.

ACELERACIÓN. Es la velocidad y la
         oportunidad con que se presenta
         el producto para ser deseado.

FUERZA. Es la Venta lograda y su
          beneficio mutuo del vendedor
          y el comprador.

Las consecuencias para vender las 
tenemos en esta fórmula muy claras.
Ponlo en práctica ya que otros lo
han pensado por ti .   

jueves, 25 de julio de 2013

LIMPIA TODAS LAS HERRAMIENTAS

"Para vender, usa todas las herramientas."
Usa todos los sentidos.
Y procura que estén limpios.

Visualiza. Oye y Siente, Degusta y Saborea,
Acaricia y lima asperezas.
Y sobretodo: Usa la Fantasía.
Pon en marcha tu Hoja de Ruta:
 Presentación.
 Explicaciones.
 Implicaciones.
 Deseo.
 Oferta y Compromiso.
Objetivos posibles y respuestas ante las dudas.

"Habas contadas cuando están en el canasto."
No hay venta sin intercambio.

No empieces ningún camino que no veas
muy claro el final.


Todo sirve, si se sabe usar,  para valorar
el producto que vendemos.

Hace falta actuar con audacia, seguridad
y firmeza. "La duda ofende"
Si no estamos seguros es mejor estar quietos.

La duda crea obstáculos. La audacia los
elimina.


ANTE TODO SOMOS HUMANOS
Y estamos de paso.
Todas las desgracias y alegría nos afectan.
Es muy difícil ir contracorriente, pero hay
que :"Nadar y guardar la ropa". Sin perder
nunca de vista nuestro objetivo.

¿Qué hace un vendedor ante una catástrofe?
Demostrar su aspecto mas humano, generoso,
altruista desinteresado y pensar solo en que
los que nos rodean puedan ser felices o por
lo menos que sufran lo menos posible.

Nunca aprovecharse de las carencias para
sacar máximo beneficio.
 "No vender el salvavidas al que se está ahogando.
     Regalárselo."





miércoles, 24 de julio de 2013

LOS TRES TIGRES

"El Vendedor ha de ejercer además de
Actor de Domador de los Tres Tigres:
    Producto.  Cliente.  Competencia."

El Vendedor ha de conocer perfectamente
el Producto en todas sus ventajas y sus
limitaciones.

El Cliente en su mundo y sus necesidades
reales o posibles para su satisfacción.

Y la Competencia como enemigo directo
a batir. O venden ellos o nosotros.
No obstante el tener un conocimiento
muy exacto de la competencia no es
para nombrarla "nunca", solo para
desarrollar argumentos de superación;
Ya sea mejorando o cambiando la
dirección de sus argumentos.
No hablando jamás mal de nadie ni de
nada. La competencia es un estímulo
de mejora continua y si no existiera
habría que crearla.





TODA VENTA ES UN TEATRO

"La vida misma es un Gran Teatro,
  que decía Calderón de la Barca."

El vendedor es el artista que ha
de representar su papel de forma
que consiga el aplauso del oyente,
el cliente satisfecho con su actuación.

Como todo actor, el vendedor, ha de
conocer muy bien su papel.
Los momentos de hablar, de callar y
de preguntar ; Siempre mirando la
reacción del público-cliente.

El vendedor ha de saber adaptarse 
a cada público, hablando su mismo
idioma, lenguaje y circunstancias.

Su objetivo principal es motivar al
comprador. Despertar una sensación
de agrado y un deseo de poseer lo
que el artista-vendedor representa.

Para ello el vendedor, ha de olvidarse
de si mismo y pensar y actuar como
lo desearía el público-cliente.

Cuando el vendedor actúa, no le duele
nada, no tiene molestias, no tiene ningún
problema personal, solo tiene que vivir
a fondo el papel que desea ver el cliente.

Imaginación, fantasía, realidad concreta
y datos reales , mezclado todo en un fin:
Motivar y hacer desear.


El aplauso final es la mayor satisfacción
del vendedor: La venta bien realizada.



martes, 23 de julio de 2013

LA DISTANCIA MAGNIFICA

"Las cosas con la distancia nos
 parecen mas grandes, mayores
de lo que son en realidad.
Pero hay que verlas de cerca
para observar bien los detalles."

"Con el tiempo y la distancia
  todo se olvida."

Vivimos del presente, de lo que vemos,.
de lo que tenemos delante de los ojos.
Si nos quedan recuerdos son para
añorar el pasado o entristecer el
momento presente.


EL  DESEO
Despertar el deseo de poseer con
imágenes del presente, pero sin
dar con demasiada rapidez la
satisfacción del producto deseado.
Es mejor hacerle esperar un poco
para que el cliente aumente su deseo.

El deseo reafirma la compra y aumenta
la satisfacción cuando se consigue lo
deseado.. 
Si se da con demasiada rapidez carece
de valor. No hay estímulo ni ansia de
poseer.

Una demora larga, tampoco es bueno,
si el deseo se alarga mucho , hay peligro
de cansancio y pérdida del interés,
cuando no suplantación por otro deseo.
"In medio virtus". En la mitad está
la virtud, el equilibrio.
(Ni tanto ni tan calvo que se le vean
  los sesos)

LA  RUTINA
La monotonía hace previsible la compra.
Siempre igual por instinto o por comodidad.

"El mejor cálculo es la falta de cálculo."
Picasso

Las cosas quietas no llaman la atención,
las que se mueven si.

No hay cliente pequeño ni grande
que no caiga con el "martillo".
Insistir...insistir de otra manera pero
sobretodo insistir en vender.
Aunque sea un tonto con dinero
siempre será un caballero.
Mientras que un listo sin dinero
solo sirve de florero.

El mas tonto hace relojes.....y
a veces hasta funcionan.

Busca siempre esa parte buena
que todos tenemos y valorala.
"De poetas, músicos y locos,
  todos tenemos un poco."

SI TE EQUIVOCAS...
Acéptalo inmediatamente.
Trata de corregir y resarcir si has
causado daño.

Recuerda que el vendedor es una
fuente de información con humildad
nunca con prepotencia.

Da la información necesaria siempre,
pero solo la justa. Ya tendrás tiempo
de ampliarla según las necesidades
del cliente.


lunes, 22 de julio de 2013

DETROITING

"Hasta los gigantes caen"
Las grandes ciudades desaparecen
una vez han dejado de obtener
beneficios. De gastar mas que
lo que se produce. DETROIT.

Si comes mas de lo que precisas,
corre peligro tu salud, al igual
que si comes menos. Hay que
comer lo justo para mantener 
el equilibrio. "In medio virtus".

El vendedor da beneficios y ventajas
pero sabe que han de ser a un precio
justo y equilibrado para ganar los
dos, el que compra y el que vende.

El que busca un trabajo no pide
trabajo, da soluciones que el mismo
aporta con sus conocimientos y sus
habilidades.
El vendedor aporta ventajas.

LOS FAVORES SE OLVIDAN
MUY PRONTO.
LAS OFENSAS SE RECUERDAN 
SIEMPRE.

A mas información mas fácil es dar
al cliente mayor satisfacción.

Mira con el tercer ojo. El de la intuición.

Estamos acostumbrados a complicar
las cosas simples. 

Si hay poco, vale mas.
Lo que abunda aburre.


TODO MENOS APURARSE.
Lo lógico es que un cliente, aunque
lo sea durante muchos años, al final
termine de serlo por uno u otro
motivo..
Agobiarse, sentirse invadido por las
preocupaciones es mal momento para
tomar decisiones. Tenlo en cuenta a 
la hora de vender.
Hay que estar siempre buscando
 nuevos clientes y ofreciendo para
ello, novedades.

LA DEPENDENCIA
El deseo del vendedor es llegar a tener
clientes "dependientes", "independientes."



DEMOSNTRATE

"La demostración es la base
  de la convicción."
Si no demuestras lo que dices,
no convences y no vendes.

Para vender hay que tener:
"CABEZA  FRÍA
 Y CORAZÓN CALIENTE"

Hacen falta razones para motivar
y a su vez demostrar las razones
para convencer con lógica, evidencia,
claridad y paciencia.

La Razón lleva a la Emoción y esta
al Deseo.

"La verdad se ve, no se escucha"
Baltasar Gracián.

Nunca digas nada que no puedas demostrar.

Y recuerda si dices mil verdades y una sola
mentira, nadie te creerá. Una pequeña
mentira borra todas las verdades.

Habla con propiedad y certeza y lo que
no veas seguro, ponlo en tela de juicio.
"Juega siempre a caballo ganador."

Habla solo de aquello de lo que estés
seguro que es verdad. 
"La duda ofende y confunde"


sábado, 20 de julio de 2013

SUSPENSE

"El misterio despierta la curiosidad"

Crea misterio.
Crea inprevisión.
Crea sorpresa.
Es la mejor manera de mantener
la curiosidad y el interés por las
cosas.

Lo que se ve muy claro a primera vista,
no conlleva ningún esfuerzo y despierta
poco interés. En cambio lo que se rodea 
de misterio,  suspense e innovación
continua ,  mueve la  curiosidad y
ayuda a centrar la atención para ver
"la próxima jugada".

Ilumina el producto que vendes pero
crea sombras a su alrededor, no lo
dejes ver todo muy claro....crea misterio.
Todas las cosas que tienen misterio
son mas atractivas.

Nunca muestres todas las cartas,
guárdate siempre un as en la manga.
Nunca digas todo sobre el producto,
deja algo para que el cliente lo vaya
descubriendo poco a poco.

Deja que trabaje la imaginación.
Pon motivos para especular y crear
novedades sobre el mismo producto.

Si quieres que el cliente sea fiel,
no le aburras con cosas que ya
conoce demasiado: Inventa y deja
que el mismo invente lo que quiera
que tu le puedas facilitar.

Si se acaba el misterio,
se rompe el encanto
y llega el aburrimiento.




viernes, 19 de julio de 2013

ADIVINA LA JUGADA

"Si no puedes ir directamente al
cliente, busca quien te abra el camino"

Sírvete de alguien que te facilite el
acceso al cliente.
No siempre la venta es directa, muchas
veces es una carambola, y hay que hacer
la jugada a tres bandas.

El cliente ha de ver siempre al vendedor
como persona educada, fiel a sus palabras,
seguro de si y de lo que dice y muy
competente en los temas que trata con
pleno conocimiento de sus productos.
Pero nunca un prepotente sabio y engreído.

Sin embargo la palabra peor en labios de
un vendedor es : "NO". No los sé. 
No lo entiendo. No lo conozco.

En caso de ignorancia, que los hay, 
la palabra del vendedor ha de ser:
"Lo voy a consultar con los técnicos..."
"Lo estudio y en breve le doy la respuesta."
"Es muy interesante su pregunta, déjeme
que consulte y le contesto pronto."
Se trata de evitar siempre la fatídica
palabra del NO.
¿Y si el cliente pide mas descuento?
-"Ojalá pudiera dárselo...pero ya lo
     lleva en el precio final."
-"Si fuera posible, lo haría con mucho
     gusto"
-"El precio está tan ajustado por las
  características de calidad."
- "Es un producto fiable y seguro..."


TODO  REBOTA 
"Do ut des"
Te doy para que me des.

Se recoge lo que se siembra.
Primero dar y luego recibir.
No hay cosecha sin siembra.
La recompensa del vendedor 
es proporcional a la plena
satisfacción del cliente.


HABLA LO JUSTO
Hay vendedores que son: "Charlatanes
de Feria" y esos nunca consiguen
buenos y fieles clientes.
El buen vendedor usa las palabras
justas, las suficientes para no aburrir,
 motivar y escuchar al cliente.

Cuanto mas hablamos,
 mas tonterías soltamos.

"Las ostras se abren cuando hay
luna llena y entonces los cangrejos
les echan piedras con las que no
se pueden cerrar y terminan siendo
el banquete de los cangrejos.
Es lo que pasa al que abre mucho la boca
que termina a merced del que le escucha."
LEONARDO  DA  VINCI


CRÍA  FAMA Y  ÉCHATE A DORMIR.
"Es mas fácil sobrellevar la mala conciencia
   que las mala reputación."
  NIETZSCHE



jueves, 18 de julio de 2013

SIMBIOSIS

"El equilibrio se logra cuando dos fuerzas
 opuestas son iguales en su peso en la misma
balanza."
Si el cliente ve al vendedor inferior, malo.
Si le ve superior, peor.
Solo cuando le ve igual está en conexión
y dispuesto a escuchar y finalmente a
comprar.
Por lástima no se vende.
Nadie vive de limosnas ni quiere hacer
negocios con miserables.

El cliente ha de ver beneficio mutuo
para aumentar la confianza.

El beneficio lo mueve todo, no falla.
Los números cantan. Usa números
en tus argumentaciones de venta 
y al igual que las historias, parábolas,
ejemplos y fantasías, hacen mover
la decisión final de comprar.

También puedes usar las Estadísticas
que no son ni verdades ni mentiras,
solo son eso, Estadísticas.

Se trata de adivinar lo que el otro
quiere y darle algo mas de lo que
espera.

EL  ESPEJO
El espejo te dice la realidad.
Te dice como te ven los demás.
 Mírate al espejo y no finjas no ver
las arrugas.
Una imagen vale mas que mil palabras
y tu propia imagen es lo primero que
ve el cliente.
"Así te ven, así te consideran"

LAS PARÁBOLAS
Para que te entiendan mejor, habla
con parábolas, como toda la vida.
Crea imágenes, visualiza cosas y da
ejemplos visibles para motivar.

Las asociaciones de cosas suelen
ser muy útiles y a su vez peligrosas,
todo depende del momento y el fin.


CAMBIA SIN CAMBIAR
Somos animales de costumbres,
pero no obstante nos fascinan
los cambios y las novedades.
Para hacer un cambio hay que
hacerle ver al cliente que no se
trata de destruir lo viejo, sino
mas bien de mejorarlo.
Nunca rompiendo sus hábitos
y costumbres.

Mao para hacer el cambio en China
se sirvió de los ejemplos del libro:
"La reserva del agua"
Y a través de sus historias el pueblo
entendió el comunismo.
Luego se sirvió del libro:
"El romance de los tres reinos"
Y se comparó con el protagonista,
Chiko Liang, que fue mas que un
general, un filósofo, poeta y persona
austera y de una moral muy recta.


ACCIÓN  /  REACCIÓN
Hay que vender creando el futuro
apoyados en el pasado y nunca 
dejando un espacio vacío.
El vacío es la muerte, el caos.
"Siempre se puede mejorar en todo"


LA ENVIDIA
La envidia produce enemigos
silenciosos y no ayuda en nada
para vender aunque se compra
muchas veces para dar envidia.
Nunca pretendas ante los ojos
de los clientes que te tengan envidia.
Solo diles que intentas mejorar en
todo, para darles un servicio mas
apropiado a sus necesidades.


miércoles, 17 de julio de 2013

LA MÁSCARA

"Cada uno oye lo que quiere
  oír y lo interpreta a su manera."

"Bene vixit, qui bene latuit"
Vive bien quien se oculta bien.
OVIDIO

Cada persona tiene una comida
preferida y no siempre coincide
con la tuya.

"Nolens volens"
Cada cual quiere su parte.

Todos tenemos una máscara que
nos hace inexpugnables ante los
ojos de los demás.
Una cosa es lo que pensamos, otra
lo que creemos que somos, otra
tal como nos ven y finalmente
como nos sentimos nosotros mismos.

Descubrir la máscara es parte del
secreto del buen vendedor.


TODO  TIENE  UN  PRECIO
Lo que se da gratis, no se valora.
Un regalo es simplemente un compromiso
que obliga a devolver el favor de alguna
manera.

Cuando el regalo es muy grande....desconfía.
No vendas nunca regalando.
Vende valorando lo que ofreces. 
Es mejor hacer "lotes", que dar algo
de regalo.

Por otra parte, como dice el refrán:
"Cuando el milagro es muy grande,
  hasta el Santo desconfía."

Un gran regalo es un peligro.

Los atajos no suelen ser buenos caminos.
Un gran descuento, una gran oferta, una
rebaja grande son cebos para la peor de
las codicias humanas.


CADA CUAL ES CADA  CUAL

"Si dentro de la manada intentas
 destacar, ofendes al grupo."
La adaptación fue lo que hizo sobrevivir
a muchas especies, incluso la humana.

No se trata de ser gregario, se trata de
incorporarse en el rebaño buscando
la protección, el bienestar, la seguridad
y el desarrollo personal, vendiendo lo
 que otros precisan y que muchas veces
no saben que lo precisan hasta que un
vendedor se lo muestra.

Es la simbiosis del vendedor:
"Dar y recibir para mutuo beneficio."



        POTLACH
Derroche, demostración de grandeza,
despilfarro y codicia por la ostentación.
Aparentar mas de lo que uno es.

Aquí tienes uno de los motivos por
los que compran algunas personas
cosas de gran valor hipotecando su
vida.

Se busca una felicidad compartida
de forma poco duradera.


LABRA EL CAMPO ANTES DE SEMBRAR
Una forma de vender es despertar la codicia.

¡Esto vale mucho¡  , ¡Es muy caro¡
¡Solo para sibaritas¡
¡Pocas personas pueden disponer¡
¡Serie muy limitada¡
Etc. etc.

Son ganchos eficaces en personas
que les gusta sobresalir del rebaño.


LA NECESIDAD MUEVE A LA ACCIÓN
Hay que despertar la necesidad y la venta
está asegurada.

Empezando por poco y además por lo mas
sencillo de aceptar.
Un cáncer empieza por una sola célula.
Cuidado con los comienzos.  Hay que
ser responsables de esa necesidad que
vamos a despertar en el cliente, viendo
mas que nuestro propio beneficio el
suyo. 






lunes, 15 de julio de 2013

USA SÍMBOLOS

"Si una imagen vale mas que
  mil palabras, un símbolo es
 el marco de la imagen"

Con el símbolo recordamos
todo lo que significa y lo que
representa.

El símbolo nos ayuda a fijar
las imágenes y a recordar lo
que representa con mayor firmeza.

Nos facilita la memoria, los
recuerdos y los sentimientos
que estos conllevan.

Usamos símbolos desde que
existe el ser humano, ya que
los símbolos son mas antiguos
que la misma escritura.

Para vender es muy necesario
usar símbolos que faciliten al
cliente la diferenciación del
producto con otros similares.

ANTE LA IMPERTINENCIA

"Ante la impertinencia, lo mejor
  la indiferencia."
Nunca la discusión.


Muchas veces nos encontramos
con verdaderas impertinencias
por parte de algún cliente y la 
mejor forma de reaccionar es
tratar de ignorar lo que dice,siguiendo
la conversación por el camino
que nos interesa y jamás entrar
ni a valorar ni a discutir.
Considerar que solo es eso,
una opinión y nada mas.

El que se enfada, pierde.
El que discute nunca convence
aunque venza aparentemente.

DOMINA EL TIEMPO

"Nunca des muestras de tener prisa,
 NI DE ESTAR CANSADO, ni agotado."

Demuestra que dominas el tiempo
y que llevas un buen control de cada
momento. Y que nunca te falta 
el tiempo, para nada, porque lo 
tienes muy bien controlado.

"Podemos recuperar el espacio,
  pero nunca el tiempo."
Napoleón.

Uno recibe lo que da y según se
comporta así es considerado.


LLENA LOS VACIOS

"Una de las peores cosas que
 le pueden pasar a un vendedor
 es quedarse "en blanco",en un
espacio vacío donde el cliente,
de momento no puede decidir
nada concreto, salvo nuestra
poca fe en el producto y la
ignorancia que conlleva el
vacío creado.

Los vacíos mas importantes
que tenemos son la inseguridad
y la infelicidad.

Solucionar ambos es asegurar
el camino para  una buena venta.

Codicia, lujuria y miedo intenso
son tres emociones difíciles de
controlar que crean mas inseguridad,
infelicidad y falta de decisión para
la compra.


EL TALÓN DE AQUILES

"Todos tenemos nuestro Talón
  de Aquiles; nuestro punto débil."

Muchas ventas carecen de efecto
por no encontrar el punto débil.

No hay búnker impenetrable ,
ni secreto que dure eternamente.
Todo tiene su punto débil.

Gestos, palabras, señales inconscientes
delatan el punto débil y de su descubrimiento
 puede  surgir el éxito de la venta.


IN VINO VERITAS

"Los borrachos y los niños,
  dicen siempre la verdad."

Los borrachos por no tener
control de si mismos y los
niños por no tener malicia.
La verdad no se puede decir siempre,
muchas veces hay que callarse o 
disimular su aspecto malo sin
mentir.

Para vender hay que tener cuidado
con verdades negativas, verdades
que siendo muy verdad son duras
o malas para vender en ese momento,
como nunca hay que mentir hay que
recurrir a la fantasía, a la imaginación
y a la interpretación de otras posibilidades.
Evitando así en lo posible todo lo negativo.




SPREZZATURA

"Capacidad de hacer  que lo  difícil,
   parezca  fácil."

Las cosas difíciles, hazlas con naturalidad,
como si para ti fuera una cosa sencilla para
que los demás no vean en ti el esfuerzo.

En el siglo XVI se hizo famoso en Japón,
Rikyu, un simple campesino que se esforzó
tanto en perfeccionar la ceremonia del Té
que hasta el mismo Emperador Hideyoshi,
le nombró su preferido por esta habilidad
que el mismo refería como cosa sencilla y
sin embargo le acarreaba grandes esfuerzos.

El pintor Miguel Ángel, prohibió al Papa
que le observara cuando pintaba y que
se esperara a ver las obras, solo cuando
estas estaban totalmente terminadas.

Nadie le importa los sacrificios que
tenemos que hacer para vender de
manera que solo vean los resultados.


sábado, 13 de julio de 2013

NO TE PASES DE FRENADA

"Detenerte a tiempo, puede salvarte
de caer a un precipicio."

"Saber el final, te facilita el camino
y los medios."

Una vez has conseguido tu objetivo,
frena y no sigas adelante. Disfruta
de lo obtenido y marca nuevos objetivos.
La obstinación nunca es buena ,
incluso puede hacerte perder lo
conseguido y disfrutarlo.

Bismkark, es el ejemplo en la historia
del Imperio Germano.
Quería la unión de todos los alemanes
y para ello les impuso objetivos comunes
de grandeza inventando guerras con
países limítrofes  como Dinamarca,
Austria y Francia..
Con estas guerras no trató de conseguir mas
territorios para Alemania, consiguió
unir a los alemanes en un solo pueblo.
Y lo consiguió sin aumentar nada 
en el mapa de Alemania.

Es lo que se llama no pasarse de frenada.
Saber y ver el final facilita todo objetivo.

"La experiencia demuestra que si uno
ve de lejos los pasos que hay que dar,
puede actuar con rapidez a la hora de
ejecutarlos." Richelieu.

En Márketing no se puede improvisar,
hay que ver con la mayor exactitud la
situación del cliente y darle exactamente,
solo, lo que precisa y pueda disfrutar,
y que siga dependiendo de nuestro servicio.



Pero es muy importante recordar que
todo Plan ha de tener alternativas y
flexibilidad para adaptarse a los posibles
cambios que aparecerán en el camino.

Aunque la mayoría de los problemas
no vienen de lo que se hace, mas bien
de lo que no se hace o se deja de hacer.

Cada uno se engaña como quiere.
Unas veces por comodidad, negligencia,
oportunismo, temor, cobardía o por
simple ignorancia; Pero las consecuencias
siempre son peores que si se hubiera
hecho algo. 
La mayoría de los problemas no vienen
por lo que se hace, mas bien por lo que
no se hace.




EL MAGNETISMO

"El imán atrae a los polos contrarios
  y rechaza a los del mismo signo"
Te has parado a pensar porqué.

La naturaleza es muy sabia y todo
tiene su explicación.
El primer atractivo entre especies
distintas, macho y hembra es para
para  asegurar la supervivencia en
todo organismo viviente.

En Márketing, decimos que un
vendedor tiene "magnetismo",
o sea que atrae y es digno de prestar
atención y confianza cuando se
"mimetiza" con el cliente y sus
necesidades; no llevándole al polo
opuesto ya que caería en sus redes
y  no conseguiría vender nada.
Esto que aparentemente parecería
lo contrario de los expuesto ,
no es mas que un "complemento"
 de lo que el cliente "necesita".

En una palabra no darle lo que
ya posee o puede poseer, sino algo
que le falta y le puede ser muy
útil. (Ésto es el polo contrario 
a lo que ya dispone)

La fuerza de atracción entre dos 
polos distintos es proporcinal
a la diferencia de carga. A mayor
potencial de carga, mayor atracción.

Como vendedor busca siempre lo que
de verdad puede impactar al cliente
dentro de sus posibilidades.
(No pidas peras al olmo)

La audacia ha de ir precedida de
un estudio serio de las posibilidades
para que sea eficaz la venta y esta
depende en gran parte del magnetismo
que transmite el propio vendedor.
¿Me cae bien esa persona?
Puedo fiarme de ella.

Y recuerda el magnetismo es personal,
no colectivo, se vende de uno en uno
y uno a la vez, no en grupo.

Aquí toda información previa es útil
para poder desplegar ese magnetismo.

Prepara bien las visitas o estudia bien
a cada cliente para ver su verdadera
necesidad, muchas veces oculta o
falseada en las apariencias.

No somos lo que vemos,y aparentamos
o hacemos, somos lo que pensamos.