TÉCNICA ELEMENTAL DE ARGUMENTACIÓN

"La Ley del Embudo, empezar por
   lo mas gordo y terminar por lo 
               mas agudo"
Cuando  +  es  --


Para empezar una buena argumentación
lo primero es tener tordos los puntos a
negociar muy claros.


Segundo ordenarlos por orden de sencillez
y facilidad de aceptación. Los mas sencillos,
lógicos y aceptables, primero. 


Tercero. Avanzar de uno en uno, sin dar
por sabido o hecho nada. desmenuzar bien
todo y darlo claro y sencillo  para que sea
aceptado sin lugar a dudas.


Cuarto. Progresar paulatinamente en base
a esta lógica de unidad, sencillez y aceptación
sin dejar nada  oscuro atrás.


Quinto. Comunicar es Convencer.
                                      Motivar.
                                      Vender
                                      Fidelizar. 
Nunca improvisar. Organizar bien todos
los argumentos y respuestas a posibles
objeciones, que las habrá.


Hay que estar preparado para contestar
a cualquier duda por parte del cliente.


La improvisación se paga muy cara.




LIBRO  MUY  RECOMENDADO


"NEUROMÁRKETING"
Autor: Juan Pedro García Palomo 
Editorial: Starbooks.       Año  2011
Precio: 24´90 Euros         www.herso.com


Libro muy recomendado para conocer mejor la
actitud del cerebro humano en la decisión de compra.


El nuevo márketing deja de ser de masas para ser 
One to One. Uno por uno, o mejor ,personalizado.
Customer relationships , cuyo objetivo es la Fideli-
zación del cliente.
El NEUROMÁRKETING es una combinación de
ciencias de márketing, psicología, neurología para
descubrir el origen de las reacciones a los estímulos
externos que originan la mayor parte de las decisiones
de compra.
Estudio magnífico de la evolución del cerebro, desde
el reptil al Homo Sapiens, con sus herencias genéticas.
(Reptil, sangre fría, vista, canibalismo,supervivencia)
Inteligencia primaria del Homo sapiens.
Tendencia a permanecer cerca del lugar de nacimiento.
Alimento y depredación son características evolutivas.
Mamíferos. El olfato aumenta por los cambios climáticos
y la adaptación al medio.
Sangre caliente.  
Estructuras protectoras.
Órganos sensoriales.
Aparato digestivo.
Aparato circulatorio.`
Aparato reproductor.
En el cerebro de los mamíferos aparecen las EMOCIONES.
Heredadas o aprendidas hacia la fidelidad.
Son diurnos o nocturnos
Cuidados parentales.
Fases evolutivas y aumento del tamaño del cerebro.
Desarrollo del olfato, el oido.
Comportamiento materno con las crías.
Comportamiento  social.
Trabajos en grupo.
El juego colectivo.
Predominio social y jerárquico.
Comportamiento social del mas fuerte con desarrollo
del Cerebro Límbico con Inteligencia Afectiva y 
Motivacional.
Ira. Miedo. Felicidad. Amor.Sorpresa.Disgusto.
Tristeza.
3ª Etapa de la Evolución del Cerebro
Primario......Reptil
Límbico......mamífero
neocortex.....Homo 


HOMO  EMPTORIS  (Comprador)
Características: Conciencia. Lenguaje. Expresión.
Emociones y Creatividad.
Desarrollo en sociedad.


Causas de la evolución del cerebro:
Hace 4´5 millones de años, nace el bípedo, desarrollo
del cerebro, desaparece el bello del cuerpo y se potencia
la columna vertebral, la pelvis y el canal del parto.
Liberación de miembros superiores, piernas y pies y brazos.
Visión estereoscópica y en color. Visualizador.


El Tercer Cerebro.  cambios de alimentación y cambios 
reproductivos, capacidad lingüística y cultura.
Las  12 Etapas del crebro:
Hace 65 millones de años. Primeros primates.
Hace 6' 2   "               "    . Homínidos.
Hace 2´5/1'8 "           "     . Homo útilis.
Hace 1'5/800.000 años     . Usan el fuego.
De 350.000    años           . Aparece el arte. 
De 125.000    años           . Aparecen las redes sociales.


De  100.000   años           . Aparece la religión.
De   77.000    años           . Transferencia de información.
De   40.000 20.000           . Capacidad craneal moderna
De  17.000    años            . Pinturas rupestres.
De    8.000    años            . Aparece la escritura.


Nacemos inmaduros, el cerebro se desarrolla hasta los
45 años de edad.


Capacidad de adaptación = Supervivencia = Mas Cerebro.
* Obtener el máximo de los alimentos.
* Defensa. ( Clima y enemigos.)
* Transporte. Para conocer e intercambiar.
* Capacidad de aprendizaje e intercambio de conocimientos.


LEYES DEL CEREBRO
HOMO EMPTORIS . Racional y consumidor.
Para  su defensa por sus propios sentimientos 
y razón. 
Nacemos indefensos.
Vivimos en grupos sociales.
La cultura da al hombre capacidad de reflexionar sobre
sí mismo.
 Transferimos información, escrita o hablada.
Transmitimos sentimientos
Somos conscientes.


LOS TRES SISTEMAS NERVIOSOS
SNC. Encéfalo. Medular Sistema Nervioso central.
           Recibe los estímulos. Vida de relación.
SNP. Nervios craneales y nervios raquídeos.
          Sistema Nerviosos Periférico
          Recibe y transmite hacia el SNC los impulsos.
SNV. Tramo Simp´´atico y Gánglios periféricos.
          Sistema Nervioso Vegetativo.  
         Transmisiones de impulsos.

Hemisferios del cerebro.
 Hemisferio Izquierdo.  Inteligencia. Racional.
 Hemisferio derecho.  Asociación creativa, Intuición.
                                     Emociones.
HEMISFERIO IZQUI.        HEMISF. DERECHO
  Lógica                                      Emociones
  Reconocimiento                       música
  Números                                   imágenes
  Análisis                                     color
  Abastracciones                         creatividad
  Habilidad científica                  sentido artístico
  Control mano derecha         Control mano izquierda


DECISIÓN DE COMPRAS
   1º  Piensa
   2º  Siente
   3º  Decide
Según las percepciones de necesidad.
1.- Física .Fisiológicas.(Comer, sexo,dormir..)
2.- Seguridad. Grupo.(Casa, familia,trabajo)
3.- Sociales. Amor, pertenencia.(Grupo)
4.- Admiración. Autoestima. Reconocimiento.
5.- Autorealización. Realización plena.
                                  Pasar a la historia.


La emoción en el proceso de compras.
Dime que marca llevas y  te diré   quien eres.
Dime que coche llevas  y  te diré   quien eres.
Pasamos del Márketing de productos al
Márketing de Mercados, Márketing de
clientes al Márketing  personal..


Leyes del Márketing.
1ª Categoría. Ser el 1º en la mente.
2ª Mente. El márketing es una batalla de percepciones.
3ª Percepción. Estar en la mente del cliente. 
4º Concentración. No pueden estar dos al mismo tiempo
      en el mismo lugar.
5ª Aceleración. Buscar tendencias.


COMUNICACIÓN
relación del Consciente con el Inconsciente.
carencias y necesidades e interés por el producto.
Deseo y Fidelización.
Actúa solo el  10% de la parte Consciente del cerebro
y el  90% de la parte Incosnciente.


FILTROS  DEL INCOSNCIENTE
Sistema Activador Reticular   SAR
Amígdala e hipocampo, cerebro  emocional y límbico.
 Almacena la amígdala, consolida la infromación en
la memoria.


MÁQUINA DE LA VERDAD
La piel da una respuesta galvánica.


EL SECRETO DE LA COMUNICACIÓN
La persuasión.  Convencer a la inteligencia.
Persuadir al corazón.
Estudia tu receptor. Prepárate.
usa una historia creíble.
Plantea bien los problemas.
lenguaje corporal.
Detalles.
Resumen.
Deja siempre una puerta abierta.


Busca siempre en común estar Conectados
sintonizados y sobretodo sincronizados.


La cara es el espejo del alma.
Todos somos esclavos de nuestra historia
Conocer bien tus intereses personales y profesionales.
¿Por qué cambiar?
¿Por qué ahora?